Vendedor

Tipos de vendedor

Por su grado de relación con la empresa, se pueden distinguir dos tipos:

• Vendedor en plantilla: Está ligado a la empresa por contrato laboral y, por tanto, tiene una relación de exclusividad con la misma.

• Agente libre o freelance: Está ligado a la empresa por contrato mercantil y suele comercializar productos de varias compañías al mismo tiempo. También llamado comisionista, el agente libre solo cobra un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas. No obstante, puede cobrar porcentajes adicionales si realiza otros servicios a la compañía, tales como:
  • Almacenaje y/o transporte de la mercancía por sus propios medios.
  • Seguimiento, gestión e incluso asunción de cantidades impagadas por los clientes.

Por su procedimiento, se pueden distinguir más tipos de vendedor:

• De autoventa: Entrega la mercancía en el momento en que se concreta la venta. Es habitual en la venta ambulante, en que el vendedor se desplaza con un automóvil y descarga los productos solicitados.

• Televendedor: Vende a través del teléfono, usando técnicas de telemarketing. Su función puede ser:
  • Proactiva, cuando contacta con el potencial cliente para ofrecer productos y servicios.
  • Reactiva, cuando espera la llamada del cliente para negociar la venta.

Dependiente de comercio

Dependientes en una frutería.

Se denomina dependiente o dependiente de comercio a la persona que tiene por profesión la atención a los clientes y venta de productos en las tiendas. La figura del dependiente está relacionada con el pequeño comercio y con aquellas grandes superficies, como los grandes almacenes, que adoptan una configuración comercial al estilo tradicional. Sin embargo, su presencia ha disminuido notablemente en la mayoría de áreas comerciales de libre servicio como supermercados, hipermercados o grandes superficies especializadas. En estos casos, solo permanecen en secciones específicas como pescadería o carnicería. En el resto, si existen, sus funciones se han visto restringidas al mero asesoramiento del cliente y al cobro del producto cuando este lo ha seleccionado.

El dependiente debe conocer unas técnicas mínimas de venta para gestionar adecuadamente las quejas del cliente y saber argumentar sobre los beneficios del producto. Asimismo, debe estar preparado para recibir objeciones, reclamaciones y devoluciones de producto por parte del comprador. El dependiente debe conocer las formas básicas de pago y el funcionamiento de los terminales de cobro. Según el tipo de establecimiento o comercio, el dependiente se encarga de diferentes funciones, como por ejemplo:

• En una tienda de moda, asesora al cliente sobre el tipo de prenda más adecuada a sus características, al estilo deseado y a su tallaje.​

Dependienta de zapatería.

• En una librería, aconseja al cliente sobre los títulos disponibles y sus respectivos autores.​

• En una tienda de cosmética, realiza demostraciones físicas sobre las aplicaciones de los productos disponibles.​

• En una ferretería, aconseja al cliente sobre los utensilios más adecuados para la obra que quiere realizar.​

• En una tienda de animales, asesora sobre los cuidados y la alimentación de cada una de las mascotas.​

Tareas y material de trabajo

Entre las tareas de un vendedor con cartera fija de clientes, se encuentran:

• Actualizar la información básica de cada cliente, reportando periódicamente su actividad comercial.
• Mantener una buena relación con cada cliente, atendiendo sus requerimientos de información sobre productos o servicios.
• Solucionar dudas, quejas y/o sugerencias de los clientes.

Para mejorar su desempeño y controlar su actividad, el vendedor puede configurar una carpeta específica con:

• Catálogo de los productos o servicios de la empresa, con precios y estadísticas pormenorizadas.
• Catálogo de clientes activos, dados de baja y posibles incorporaciones.
• Catálogo promocional formado por folletos, trípticos, etc.
• Listado de ventas comparativo con el mismo periodo del año anterior y con el objetivo asignado.
• Listado de productos, modelos o referencias comparativo con el mismo periodo del año anterior.
• Listado de plazos en cada cobro, de los impagos, etc.

Por otra parte, los habituales instrumentos comerciales de un vendedor son:

• Descuentos sobre el precio de fábrica, para los cuales suele haber un límite máximo sobre la tarifa oficial.
• Rápel por consumo, que puede concederse en función de periodicidad y sobre la totalidad de las ventas o sobre algunos productos en particular.

Objetivos y remuneración

Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Esto facilita un seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonus o primas anuales.

La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes:

• Sueldo fijo, que es el salario establecido por contrato y se cobra en función de una periodicidad acordada.
• Comisión, que se suele establecer por porcentaje (fijo o variable) sobre las ventas y también se cobra en función de una periodicidad acordada.
• Bonus o extras, que son remuneraciones adicionales al final del año natural o del ejercicio fiscal de la empresa, ligadas a conseguir objetivos pactados previamente. Estos objetivos pueden estar relacionados con la cifra de ventas o con:
  • Reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.
  • Introducción de una cantidad determinada de nuevos productos en el mercado.
  • Captación de un determinado número de nuevos clientes.

Enlaces externos

• El Diccionario de la Real Academia Española tiene una definición para vendedor.

• Datos: Q685433
• Multimedia: Salesmen / Q685433