Vendedor

Homenaje al agente comercial (F. López, 1998) en la Estación de Atocha, Madrid.

Un vendedor (del latín vendĭtor, -ōris)​ es aquella persona que tiene encomendada la venta de productos (bienes o servicios) de una empresa para consumo final o entre empresas.​ Según el sector o la cultura de dicha empresa, puede recibir diferentes nombres: agente comercial,​ representante,​ ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio también recibe el nombre de dependiente.​El vendedor puede pertenecer a la fuerza de venta de la empresa, o ser un vendedor independiente.

La existencia del vendedor se fundamenta en su papel crucial como intermediario entre la empresa y el cliente, actuando como un facilitador de soluciones al entender las necesidades del cliente y ofrecer productos que agreguen valor. Al comunicar los beneficios a los bienes o servicios, el vendedor no solo genera ingresos para la empresa, sino que también crea relaciones a largo plazo, cultivando la lealtad del cliente y representando la marca. Actúa como un punto de contacto directo, el vendedor brinda soporte, asistencia y confianza a los clientes, lo que contribuye a una experiencia positiva y duradera.

El vendedor personifica a la empresa, es su imagen en el mercado y su conexión más directa con los clientes, desempeñando un papel fundamental en el éxito y la reputación del negocio.

Características y habilidades del vendedor

Un vendedor efectivo debe poseer una serie de características clave que le permitan desempeñar su función de manera exitosa. Algunas de estas características incluyen:

1. Habilidades de comunicación: capacidad para comunicarse de manera clara, persuasiva y efectiva, tanto verbalmente como por escrito, para transmitir información sobre productos o servicios y persuadir a los clientes.
2. Orientación al cliente: enfoque en comprender las necesidades, deseos y preocupaciones del cliente, y en ofrecer soluciones que satisfagan esas demandas de manera efectiva.
3. Empatía: capacidad para ponerse en el lugar del cliente, comprender sus emociones y perspectivas, y establecer una conexión genuina que construya confianza y relaciones sólidas.
4. Persistencia: determinación para seguir adelante y perseverar a pesar de los desafíos y las objeciones, manteniendo un enfoque en los resultados y buscando constantemente nuevas oportunidades.
5. Capacidad de negociación: habilidad para negociar términos y condiciones comerciales de manera justa y beneficiosa para ambas partes, identificando áreas de acuerdo y resolviendo conflictos de manera efectiva.
6. Integridad: actuar con honestidad, ética y transparencia en todas las interacciones con los clientes, manteniendo la confianza y la credibilidad tanto personal como de la empresa.
7. Capacidad de adaptación: flexibilidad para adaptarse a diferentes situaciones y clientes, ajustando el enfoque de venta según las necesidades específicas y las circunstancias cambiantes.
8. Conocimiento del producto: profundo conocimiento de los productos o servicios que se están vendiendo, incluidas sus características, beneficios, aplicaciones y diferenciadores clave.
9. Organización: habilidad para administrar de manera efectiva el tiempo, los recursos y las actividades de ventas, priorizando tareas y manteniendo un seguimiento meticuloso de los clientes y las oportunidades de venta.
10. Actitud positiva y tolerancia a la frustración: mantener una actitud optimista, entusiasta y proactiva, que inspire confianza y motivación tanto en los clientes como en los colegas de trabajo.

Estas características son fundamentales para el éxito de un vendedor, ya que le permiten construir relaciones sólidas con los clientes, cerrar ventas exitosas y contribuir al crecimiento y la rentabilidad de la empresa.

Auto organización del vendedor

• Establecer metas claras: al comienzo de cada día o semana, el vendedor debe establecer metas específicas y alcanzables. Esto podría incluir un objetivo de ventas, la cantidad de llamadas de seguimiento a realizar o la programación de reuniones con clientes potenciales.
• Gestionar su tiempo de trabajo

1. Priorización de Tareas: identificar las tareas más importantes y urgentes y priorizarlas en función de su importancia y el tiempo requerido para completarlas. Esto puede ayudar al vendedor a enfocarse en las actividades que tienen el mayor impacto en sus objetivos de ventas.
2. Crear una agenda: utilizar una agenda o calendario para planificar las actividades diarias y semanales. Esto puede incluir la programación de llamadas en frío, visitas a clientes, reuniones de seguimiento y tiempo dedicado a la prospección de nuevos clientes.
3. Bloques de tiempo: agrupar tareas similares en bloques de tiempo dedicados. Por ejemplo, reservar un bloque de tiempo por la mañana para hacer llamadas de seguimiento y otro bloque de tiempo por la tarde para visitar clientes en persona.
4. Tomar descansos programados: incluir descansos cortos y programados durante el día para recargar energías y mantener la concentración. Esto puede ayudar a prevenir el agotamiento y mejorar la productividad en general.

• Delegar tareas no esenciales: identificar tareas que pueden ser delegadas a otros miembros del equipo o automatizadas utilizando herramientas tecnológicas. Esto permite al vendedor centrarse en actividades que requieren su atención personal.
• Revisión y ajuste: al final de cada día o semana, revisar el progreso realizado hacia las metas establecidas y ajustar la planificación según sea necesario para la próxima jornada laboral.

Al implementar estas estrategias de auto organización, un vendedor puede optimizar su tiempo y esfuerzos, lo que resulta en una mayor eficiencia y éxito en sus actividades de ventas.

Responsabilidades generales de un vendedor

El desempeño del vendedor es fundamental para el éxito de la empresa, ya que contribuye directamente a la generación de ingresos y al crecimiento del negocio.

1. Identificar oportunidades: reconocer clientes potenciales y oportunidades de venta mediante la prospección y la investigación del mercado.
2. Establecer relaciones: construir relaciones sólidas con los clientes actuales y potenciales, comprendiendo sus necesidades y ofreciendo soluciones que satisfagan sus requerimientos.
3. Presentar productos: presentar de manera persuasiva los productos o servicios de la empresa, resaltando sus características y beneficios relevantes para el cliente.
4. Negociar y cerrar ventas: negociar términos y condiciones comerciales, superando objeciones y cerrando acuerdos de venta para alcanzar los objetivos establecidos.
5. Brindar soporte postventa: proporcionar soporte postventa, resolver problemas y garantizar la satisfacción del cliente para fomentar la lealtad y generar ventas repetidas.
6. Actualizar información: mantener registros precisos de las interacciones con los clientes, actualizar la base de datos y proporcionar informes regulares de actividades y resultados de ventas.
7. Desarrollar habilidades: mejorar constantemente tus habilidades de venta, participando en capacitaciones, recibiendo retroalimentación y buscando oportunidades de crecimiento profesional.

Tareas específicas que puede realizar

A modo de ejemplo se listan algunas. Pueden ser realizadas por vendedores o algún personal de soporte de ventas de la empresa.

Entre las tareas de un vendedor con cartera fija de clientes, se encuentran:

• Actualizar la información básica de cada cliente, reportando periódicamente su actividad comercial.
• Mantener una buena relación con cada cliente, atendiendo sus requerimientos de información sobre productos o servicios.
• Solucionar dudas, quejas y/o sugerencias de los clientes.

Para mejorar su desempeño y controlar su actividad, el vendedor puede configurar una carpeta específica con:

• Catálogo de los productos o servicios de la empresa, con precios y estadísticas pormenorizadas.
• Catálogo de clientes activos, dados de baja y posibles incorporaciones.
• Catálogo promocional formado por folletos, trípticos, etc.
• Listado de ventas comparativo con el mismo periodo del año anterior y con el objetivo asignado.
• Listado de productos, modelos o referencias comparativo con el mismo periodo del año anterior.
• Listado de plazos en cada cobro, de los impagos, etc.

Tipos de vendedor

Existen diferentes enfoques para clasificar a los vendedores según diversos criterios. Algunos tipos comunes de vendedores incluyen:

1. Según su grado de relación con la empresa

• Vendedor en plantilla: Está ligado a la empresa por contrato laboral y, por tanto, tiene una relación de exclusividad con la misma.

• Agente libre o freelance: Está ligado a la empresa por contrato mercantil y suele comercializar productos de varias compañías al mismo tiempo. También llamado comisionista, el agente libre solo cobra un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas. No obstante, puede cobrar porcentajes adicionales si realiza otros servicios a la compañía, tales como:
  • Almacenaje y/o transporte de la mercancía por sus propios medios.
  • Seguimiento, gestión e incluso asunción de cantidades impagadas por los clientes.

1. Según la naturaleza de la relación con el cliente:
   • Vendedor interno: trabaja desde las instalaciones de la empresa y se comunica principalmente por teléfono, correo electrónico u otros medios digitales.
   • Vendedor externo: sale de la oficina y se reúne directamente con los clientes en sus instalaciones o en otros lugares.
2. Según el tipo de producto o servicio vendido:
   • Vendedor de productos tangibles: se especializa en la venta de bienes físicos, como productos de consumo, equipos industriales o automóviles.
   • Vendedor de servicios: se enfoca en la venta de servicios intangibles, como seguros, consultoría, servicios financieros o de tecnología.
3. Según el mercado objetivo:
   • Vendedor B2B (Business to Business): se dedica a la venta de productos o servicios a otras empresas.
   • Vendedor B2C (Business to Consumer): vende directamente a consumidores individuales.
4. Según la etapa del ciclo de ventas:
   • Vendedor de puerta fría: contacta a clientes potenciales sin una relación previa para generar interés en el producto o servicio.
   • Vendedor de cuenta existente: Se encarga de mantener y desarrollar relaciones con clientes actuales para generar ventas recurrentes.
5. Según el método de venta:
   • Vendedor consultivo: se enfoca en comprender las necesidades del cliente y ofrece soluciones personalizadas para satisfacerlas.
   • Vendedor transaccional: se centra en cerrar ventas rápidas y eficientes, sin necesariamente profundizar en las necesidades del cliente.
6. Según el canal de ventas:
   • Vendedor de campo: realiza ventas en persona, visitando a clientes en sus ubicaciones.
   • Vendedor en línea: vende productos o servicios a través de plataformas en línea, como sitios web, aplicaciones móviles o redes sociales.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo se pueden clasificar a los vendedores según diferentes enfoques. La clasificación exacta puede variar según las necesidades y características específicas de cada empresa o industria.

Objetivos y remuneración

Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Esto facilita un seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonus o primas anuales.

La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes:

• Sueldo fijo, que es el salario establecido por contrato y se cobra en función de una periodicidad acordada.
• Comisión, que se suele establecer por porcentaje (fijo o variable) sobre las ventas y también se cobra en función de una periodicidad acordada.
• Bonus o extras, que son remuneraciones adicionales al final del año natural o del ejercicio fiscal de la empresa, ligadas a conseguir objetivos pactados previamente. Estos objetivos pueden estar relacionados con la cifra de ventas o con:
  • Reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.
  • Introducción de una cantidad determinada de nuevos productos en el mercado.
  • Captación de un determinado número de nuevos clientes.

En definitiva, el vendedor no solo es el encargado de vender productos o servicios, sino que también representa la empresa ante los clientes, personificando sus valores, cultura y calidad. Su actitud, comportamiento y habilidades de comunicación influyen directamente en la impresión que los clientes tienen de la marca. Actuando como un punto de contacto directo, el vendedor brinda soporte, asistencia y confianza a los clientes, lo que contribuye a una experiencia positiva y duradera.

Bibliografía

• Administración de Ventas: Relaciones y Sociedades con el Cliente. Cengage 2010. Hair.
• Administracion de Ventas. 9 Ed. Mark Johnston. Mcgraw Hill.
• Administración de ventas. Editorial: PEARSON. Año de Edición: 2011.Edición: 8ED. Autores: JOBBER.
• Administración de ventas. McGRAW-HILL. 2da edición. ROLPH E. ANDERSON; JOSEPH F. HAIR Jr.; ALAN J. BUSH.
• Fundamentos De Marketing, De Santesmases Mestre, Miguel. Editorial Ediciones Pirámide.
• El vendedor desafiante. Las características necesarias para vender siempre. Brent Adamson; Matthew Dixon. 2012
• Los seis sombreros del vendedor exitoso. Un enfoque dinámico para producir resultados excelentes en todas las situaciones de ventas. Dave Kahle. 2000

Enlaces externos

• El Diccionario de la Real Academia Española tiene una definición para vendedor.

• Datos: Q685433
• Multimedia: Salesmen / Q685433