Воронка продаж: различия между версиями

Материал из Википедии — свободной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску
[отпатрулированная версия][отпатрулированная версия]
Содержимое удалено Содержимое добавлено
отклонены последние 20 изменений: возврат отпатрулированной версии (массовые орфографические ошибки, торговый жаргон без источников — лид-магниты, трипваеры и т. п.)
-рекламные ссылки, внос См. также, стилевые правки по замеченному
Строка 1: Строка 1:
[[File:Purchase-funnel-diagram.svg|thumb|alt=Purchase funnel example |Пример воронки продаж. Уровни: Осознание, Мнение, Рассмотрение, Предпочтение, Покупка.]]
[[Файл:Purchase-funnel-diagram.svg|thumb|alt=Purchase funnel example |Пример воронки продаж. Уровни: Осознание, Мнение, Рассмотрение, Предпочтение, Покупка.]]
'''Воронка продаж''' — [[маркетинг]]овая модель, описывающая предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки.


Предложена в 1924 году Уильямом Таунсендом в развитие модели «[[АИДА (маркетинг)|АИДА]]»<ref>«The salesman should visualize his whole problem of developing the sales steps as the forcing by compression of a broad and general concept of facts through a funnel which produces the specific and favorable consideration of one fact. The process is continually from the general to the specific, and the visualizing of the funnel has helped many salesmen to lead a customer from Attention to Interest, and beyond» (p. 109). [https://books.google.dk/books/about/Bond_Salesmanship.html?id=qglDAAAAIAAJ&safe=vss&redir_esc=y ''Bond Salesmanship''] by William W. Townsend </ref>, и в базовом варианте использует те же этапы ({{lang-en2|attention}} — «внимание», {{lang-en2|interest}} — «интерес», {{lang-en2|desire}} — желание, {{lang-en2|action}} — «действие»).
'''Воронка продаж''' — это [[маркетинг]]овая модель, которая описывает предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки. Схема такого «путешествия» была впервые предложена американским специалистом по рекламе {{не переведено 3|Льюис, Элайас Сент-Эльмо|Элайасом Сент-Эльмо Льюисом|en|E. St. Elmo Lewis}} в 1898 году<ref>E. K. Strong, Jr. The Psychology of Selling and Advertising. New York 1925, p. 349 and p. 9.</ref>.


Конкретная, детализированная версия воронки продаж может быть разной для разных типов бизнеса в зависимости от того, какие проблемы необходимо решить<ref name=":1">{{Cite news|title=Что такое воронка продаж — 7 этапов построения эффективной воронки|author=|url=https://hiterbober.ru/business-terms/chto-takoe-voronka-prodazh-etapy-analiz-primery.html#1|work=|date=|accessdate=2018-10-07|language=ru}}</ref>. Основные задачи, решаемые с помощью модели:
Концепция Льюиса часто обозначается [[акроним]]ом «[[АИДА (маркетинг)|АИДА]]» от {{lang-en|AIDA — Awareness, Interest, Desire, Action}} — осознание, интерес, желание, действие. В сжатом виде она выглядит так:
* оценка эффективности менеджеров (позволяет наглядно оценить результаты работ менеджеров по продажам за определённый промежуток времени);
* выявление слабых этапов (при аналитике построенных воронок можно найти слабые места, улучшить их для пользователей, тем самым увеличить продажи);
* увеличение вовлечённости (позволяет проанализировать количество пользователей проявивших интерес к рекламируемым товарам, если интерес низкий, следует обратить внимание на баннеры, рекламные тексты и так далее, чтобы доработать их);
* сохранение вовлечённости (помогает оценить, как интерес пользователей распределяется по всем этапам. Основная задача — выявить слабые места, доработать их и провести наибольшее количество по воронке к финальному этапу — совершению покупки);
* рост прибыли (качественно проведенная работа по выстраиванию воронки продаж, её аналитика и внесение исправлений с течением времени ведет к увеличению прибыли).


Часто модель используется для руководства рекламными кампаниями, нацеленными на различные способы поиска товаров клиентом в интернете, данные, полученные о клиентах на разных этапах коммуникации могут быть внесены в программу по управлению взаимоотношениями с клиентами ([[CRM]]). Если клиент совершил целевое действие, то оно в рамках воронки продаж считается «[[Лид-менеджмент|лидом]]».
* '''Осознание (Awareness)''' – клиент осознаёт существование продукта или услуги;
* '''Интерес (Interest)''' – клиент активно проявляет интерес к группе продуктов;
* '''Желание (Desire)''' – клиент хочет получить конкретный продукт;
* '''Действие (Action)''' – клиент предпринимает шаги к [[Продажи|приобретению]] выбранного им продукта.


Типовая воронка продаж в [[интернет-маркетинг]]е называется воронкой конверсии, она описывает путь покупателя, который пришёл на сайт через рекламный канал, по [[Реферальная ссылка|реферальной ссылке]], из рассылки или из поиска и в результате совершил определённое действие (совершил покупки, сделал заказ на услуги). Добавление товара в корзину, регистрация на сайте или заполнение контактных данных — всё это также действия по ходу выстраивания воронки. Чем больше шагов выполнено, тем меньшее количество пользователей становится. Сайты с одинаковыми ценами и продуктами могут иметь разные коэффициенты по [[Конверсия (в интернет-маркетинге)|конверсии]] посетителей в клиентов и, следовательно, сильно различающиеся прибыли.
Связь модели в виде воронки и акронима [[АИДА (маркетинг)|АИДА]] была впервые предложена в книге ''Bond Salesmanship'' автора Уильяма Таунсенда в 1924 году<ref>"The salesman should visualize his whole problem of developing the sales steps as the forcing by compression of a broad and general concept of facts through a funnel which produces the specific and favorable consideration of one fact. The process is continually from the general to the specific, and the visualizing of the funnel has helped many salesmen to lead a customer from Attention to Interest, and beyond" (p. 109). [https://books.google.dk/books/about/Bond_Salesmanship.html?id=qglDAAAAIAAJ&safe=vss&redir_esc=y ''Bond Salesmanship''] by William W. Townsend </ref>.


== Примечания ==
Современные маркетологи видоизменили, расширили эту более раннюю модель, и сейчас она существует во множестве версий (некоторые из них рассматриваются в ссылке)<ref name=":0">{{Cite news|title=Purchase funnel - Marketing made simple|author=|url=http://www.marketing-made-simple.com/articles/purchase-funnel.htm|work=|date=|accessdate=2018-10-07|language=en-GB}}</ref>{{не АИ}}.
{{примечания}}

Детализированная версия воронки продаж может быть разной для разных типов бизнеса в зависимости от того, какие проблемы необходимо решить<ref name=":1">{{Cite news|title=Что такое воронка продаж — 7 этапов построения эффективной воронки|author=|url=https://hiterbober.ru/business-terms/chto-takoe-voronka-prodazh-etapy-analiz-primery.html#1|work=|date=|accessdate=2018-10-07|language=ru}}</ref>:

# Оценка эффективности менеджеров (воронка продаж позволяет наглядно оценить результаты работ менеджеров по продажам за определённый промежуток времени);
# Выявление слабых этапов (при аналитике построенных воронок продаж можно найти слабые места, улучшить их для пользователей, тем самым увеличить продажи);
# Увеличение вовлечённости (воронка продаж позволяет проанализировать количество пользователей проявивших интерес к рекламируемым товарам, если интерес низкий, следует обратить внимание на баннеры, рекламные тексты и т.д., чтобы доработать их);
#Сохранение вовлечённости (воронка продаж помогает оценить, как интерес пользователей распределяется по всем этапам. Основная задача — выявить слабые места, доработать их и провести наибольшее количество по воронке к финальному этапу — совершению покупки);
#Рост прибыли (качественно проведенная работа по выстраиванию воронки продаж, ее аналитика и внесение исправлений с течением времени ведет к увеличению прибыли).<ref>{{Cite web|url=https://4brain.ru/prodazhi/vidy.php#3|title=Виды и типы продаж. Воронка продаж|author=|website=4brain.ru|date=|publisher=}}</ref><br />

Концепция воронки продаж используется в маркетинге для руководства рекламными кампаниями, нацеленными на различные способы поиска товаров клиентом в интернете, данные, полученные о клиентах на разных этапах коммуникации могут быть внесены в программу по управлению взаимоотношениями с клиентами ([[CRM]]). Если клиент совершил целевое действие, то оно в рамках воронки продаж считается [[Лид-менеджмент|лид]]ом.<ref>{{Cite web|url=http://marketing-course.ru/lidy-voronka-prodazh/|title=Лиды и воронка продаж|author=Андрей Минин|website=|date=|publisher=}}</ref>

== Конверсионная воронка ==
{{нет ссылок в разделе|дата=22 июня 2019}}
Воронка конверсии - это технический термин, используемый в операциях электронной торговли для описания пути покупателя, который пришел на сайт через рекламный канал, по реферальной ссылке, из рассылки или из поиска и в результате совершил определенное действие (совершил покупки, сделал заказ на услуги). Добавление товара в корзину, регистрация на сайте или заполнение контактных данных - всё это также действия по ходу выстраивания воронки. Чем больше шагов выполнено, тем меньшее количество пользователей становится.

Сайты с одинаковыми ценами и продуктами могут иметь разные коэффициенты по конверсии посетителей в клиентов и, следовательно, сильно различающиеся прибыли.


== Ссылки ==
== Ссылки ==
* [http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/v/sales_funnel/index.php Определение в «Маркетинговом словаре»]
* [http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/v/sales_funnel/index.php Определение в «Маркетинговом словаре»]


[[Категория:Маркетинг]]
== См. также ==
* [[Конверсия (в интернет-маркетинге)]]

== Примечания ==
{{примечания}}

[[Категория: Маркетинг]]

Версия от 09:52, 6 ноября 2019

Purchase funnel example
Пример воронки продаж. Уровни: Осознание, Мнение, Рассмотрение, Предпочтение, Покупка.

Воронка продаж — маркетинговая модель, описывающая предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки.

Предложена в 1924 году Уильямом Таунсендом в развитие модели «АИДА»[1], и в базовом варианте использует те же этапы (attention — «внимание», interest — «интерес», desire — желание, action — «действие»).

Конкретная, детализированная версия воронки продаж может быть разной для разных типов бизнеса в зависимости от того, какие проблемы необходимо решить[2]. Основные задачи, решаемые с помощью модели:

  • оценка эффективности менеджеров (позволяет наглядно оценить результаты работ менеджеров по продажам за определённый промежуток времени);
  • выявление слабых этапов (при аналитике построенных воронок можно найти слабые места, улучшить их для пользователей, тем самым увеличить продажи);
  • увеличение вовлечённости (позволяет проанализировать количество пользователей проявивших интерес к рекламируемым товарам, если интерес низкий, следует обратить внимание на баннеры, рекламные тексты и так далее, чтобы доработать их);
  • сохранение вовлечённости (помогает оценить, как интерес пользователей распределяется по всем этапам. Основная задача — выявить слабые места, доработать их и провести наибольшее количество по воронке к финальному этапу — совершению покупки);
  • рост прибыли (качественно проведенная работа по выстраиванию воронки продаж, её аналитика и внесение исправлений с течением времени ведет к увеличению прибыли).

Часто модель используется для руководства рекламными кампаниями, нацеленными на различные способы поиска товаров клиентом в интернете, данные, полученные о клиентах на разных этапах коммуникации могут быть внесены в программу по управлению взаимоотношениями с клиентами (CRM). Если клиент совершил целевое действие, то оно в рамках воронки продаж считается «лидом».

Типовая воронка продаж в интернет-маркетинге называется воронкой конверсии, она описывает путь покупателя, который пришёл на сайт через рекламный канал, по реферальной ссылке, из рассылки или из поиска и в результате совершил определённое действие (совершил покупки, сделал заказ на услуги). Добавление товара в корзину, регистрация на сайте или заполнение контактных данных — всё это также действия по ходу выстраивания воронки. Чем больше шагов выполнено, тем меньшее количество пользователей становится. Сайты с одинаковыми ценами и продуктами могут иметь разные коэффициенты по конверсии посетителей в клиентов и, следовательно, сильно различающиеся прибыли.

Примечания

  1. «The salesman should visualize his whole problem of developing the sales steps as the forcing by compression of a broad and general concept of facts through a funnel which produces the specific and favorable consideration of one fact. The process is continually from the general to the specific, and the visualizing of the funnel has helped many salesmen to lead a customer from Attention to Interest, and beyond» (p. 109). Bond Salesmanship by William W. Townsend
  2. "Что такое воронка продаж — 7 этапов построения эффективной воронки". Дата обращения: 7 октября 2018.

Ссылки